Start med den kommersielle posisjonen
En ny lokasjon, produktlansering, lederansettelse, oppkjøp, rekrutteringsmønster eller anbudsutlysning kan signalisere at en bedrift er i endring. Hvert signal er et utgangspunkt for undersøkelse, ikke et bevis på at bedriften skal kjøpe.
Registrer kilde, publiseringsdato, berørt bedrift og hva som faktisk ble kunngjort. Gå gjennom fremdriften og læren din.
Vurder Right to Win
Spør hvilken kompetanse endringen kan kreve, hvem som kan ha ansvar for utfordringen, og hvilke holdepunkter som kan bekrefte eller avkrefte ideen. En avgrenset hypotese er enklere å teste enn en generell påstand om at en bedrift «trenger hjelp».
Sammenlign det mulige behovet med teamets erfaring, kapasitet, kunderesultater og kommersielle mål.
Forbered kontobriefer og ABM
En god første henvendelse viser til det offentlige signalet, forklarer hvorfor tilbudet kan være relevant og inviterer til en kort samtale. Bedriften avgjør selv om temaet er viktig.
Registrer respons og resultat i kundesystemet. Bruk læringen til å forbedre fremtidig målretting og oppfølging.
Gå gjennom fremdriften og lær
Signaler, hypoteser, matchscore og resultater bør merkes hver for seg. Det gjør vurderingene forståelige for kolleger og reduserer risikoen for at en antakelse oppfattes som bekreftet etterspørsel.