Kartlegg markedet og tilbudet
Eksempler kan være nytt anlegg, oppkjøp, produktlansering, ny leder, ekspansjon, leverandørskifte eller offentlig anbud. Ta vare på originalkilden og datoen.
Vurder Right to Win
Beskriv den operative eller kommersielle problemstillingen hendelsen kan skape. Skill mellom det som er kjent, det som er utledet, og det som fortsatt er usikkert. Ikke tolk et signal som kjøpsintensjon.
Velg prioriterte kontoer
Sammenlign det mulige behovet med produkter, tjenester, erfaring, teamkapasitet og kundebevis. Forklar hvorfor matchen kan være nyttig, og hva som kan gjøre den svak.
Forbered kontobriefer og ABM-planer
Velg en relevant kontaktperson og et kort, passende første steg. Registrer responsen og bruk bekreftede resultater til å oppdatere kundeprioriteringer og fremtidige hypoteser.