Markedsoversikten må ta utgangspunkt i bedriften
Bransjekategorier alene er for brede til å styre handling. Se på kundetype, forretningsmodell, behov, kjøpsroller, geografi og problemene tilbudet løser.
Vurder dagens styrker
Vurder relevant erfaring, leveransekapasitet, særpreg, kundebevis, relasjoner, prising og salgsberedskap. Sammenlign hver faktor med faktiske kundeforventninger.
Skill dagens konkurransekraft fra fremtidig potensial
Bedriften kan ha et troverdig tilbud til én kundegruppe i dag, men trenge nye referanser, ferdigheter eller kapasitet for å konkurrere andre steder. Hold tidshorisontene adskilt for å gjøre planene realistiske.
Gjør vurderingen om til valg
Prioriter et lite antall segmenter og navngitte kunder. Avklar hva som kan styrke beslutningsgrunnlaget, hvem som eier neste steg, og når muligheten skal vurderes på nytt. Right to Win støtter beslutninger, men garanterer ikke inntekter.